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如何提高銷售能力_銷售談判的技巧和話術
作者:作者:白領網 時間:2019/5/28 閱讀:164次
    要成為一名好的銷售,首先要從業務能力上打好基礎。充分了解銷售品的特點,針對不同情況的銷售人群制定不同的銷售方案。這里分享幾個銷售的說話之道,一否定客戶的疑惑;二是了解客戶的意向;三是為客戶畫餅;四是從銷售的過程中感受快樂。下面我來具體說下如何提高銷售能力_銷售談判的技巧和話術。

    分析顧客的消費心理

    消費是指為滿足人們物質文化需要而消耗物質資料的行為,是人們生存和發展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。

    人們對服裝的消費需求分為生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱本能需求或天然需求,是人自身發展過程中,為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或?;ど硤?。而心理需求是為了提高 物質和精神生活水平而產生的高級需求,它受歷史條件、社會制度、民族和風俗習慣等的制約,反映了人的社會性,是隨著 人類社會發展的結果。

    (1)驅動性 當某種需要萌生后,便產生一種心理緊張感和不適感,這種緊張感便成為一種內驅力,驅動人們尋求滿足新需求的目標和對策,迫使人們去從事各種購買活動,以滿足這種需求。這一特點在沖動型消費者中表 現得最為突出。

    (2)多樣性 由于消費者存在著生理、心理、經濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別,即使是同一款服裝,不同的消費者對其規格、花色、質量等方面有不同的需求。隨著人們生活水 平的不斷提高,消費者的審美觀念逐漸向個性化發展,更要求服裝市場的多樣性???單一款式造成火爆消費的時代一去不復返了。 

    (3)選擇性 人們的需求是多種多樣的,已經形成的需求經驗使消費者對需求的內容能夠進行選擇。消費者將根據自身的消費經驗、個人愛好、文化修養、經濟收入等情況,重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的 提高也對服裝店員的專業素質提出了更高的要求。

    (4)時尚性隨著社會的不斷發展,物質文明的高度進步,使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品,它隨著流行而變化。消費者購買服裝時,首先會考慮它的時尚性。當基本的功能性完全被滿 足后,款式的時尚與否將成為購買的主要因素。

    (5)連續性消費需求的連續性也稱為周期性、無限性等,是指消費需求不斷地“出現一滿足一再出現一再滿足”周而復始地循環狀態。人們的需求永無止境,是由于人們生存的需要永遠不會完全被滿足,因而就促 使人們不斷地進行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足,就會產生更新的更高級的需求,達到目標的消費者會為自己確定 更高的目標。店員通過觀察顧客身上的著裝品質,就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

    (6)滿足性消費需求的滿足是相對的,而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。消費需求的相對滿足程度,取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著社會的發展、 經濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費,服裝店的各種促銷活動就是 希望通過刺激欲望而不斷拉。

    (7)發展性消費需求的形成與發展是與社會生產力的高低密切相關 的。需求的變化是隨著社會生產力的提高和進步而改變的,需求由低級到高級,由物質到精神,由簡單到復雜不斷發展變化。消費的個性化,也是消費 需求發展的必然傾向,消費內容越豐富,消費需求的層次性變化越大,需求的層次越高,消費選擇性越強,就越能促進消費 生活的個性化。需求是永無止境的,是無限發展的。發展也使商業競爭不斷升級。 

    (8)目標性人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物,離開了具體事物和具體內容,就不會產生需求。但對于特定需求來說,又有著十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標,不會憑空臆想出 需求對象。服裝店為了滿足消費需要,會想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。

    (9)競爭性在某一時期,消費者會存在多種需求,但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動機,成為行動的主要支配力量。因此,消費者的各種需求之間,存在一種競爭,競爭也會要求獲得滿足。例如,在經濟條件有 限的情況下,一個家庭購置衣物時,對老人、兒童、妻子、丈夫會產生一定的需求競爭,競爭的結果就是一種決定,即刻就 會轉化為購買行為。

    (10)伸縮性服裝的時尚性強,可選擇性強,帶給消費者需求的伸縮 性較大,消費者購買服裝在量與質等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現在“可買可不買”的思維過 程中。

    (11)誘導性消費需求不是人們先天就有的,是通過后天的外界影響,外界的引導和誘導而產生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發生變化或轉移,由不準備買或不愿意買而演 變為現實的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店,他們有時并不知道自己要購買些什么,只是看看再說,這 也給商家提供了成交之機。

    (12)配套性服裝的穿著與配件相配套,不協調的搭配,給人以不倫 不類的感覺。因此,人們在購買某款服裝時,首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。

    (13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上,人 們常??吹僥持址跋康募跎俁硪恢窒吭讜黽擁那榭?。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少,又如長裙的流行會影響短裙銷 量。這就要求服裝店不失時機地根據市場發展趨勢,有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。


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